¿Qué es el marketing inmobiliario y cómo aplicar una buena estrategia?

En el mundo inmobiliario, el marketing y las ventas son dos patas fundamentales para sostener la actividad. Una buena estrategia de marketing inmobiliario, puede ser la clave que termine marcando la diferencia entre una empresa exitosa y una que no lo es. 

¿Qué es el marketing inmobiliario?

Cuando hablamos de marketing inmobiliario, nos referimos a todas las estrategias que las inmobiliarias, agentes inmobiliarios y vendedores particulares llevan a cabo para promocionar el bien inmueble que quieren poner en el mercado. 

Estrategias de marketing inmobiliario hay muchas. Offline y online. Conocer los canales, así como a la audiencia a la que vas a dirigirte es clave para escoger la estrategia adecuada. A continuación, vamos a contarte cuáles son las acciones de marketing inmobiliario más eficaces y cómo aplicarlas como parte de una estrategia, sigue leyendo.

Las mejores estrategias de marketing inmobiliario

Diseñar una estrategia de marketing efectiva es esencial para destacar y atraer a potenciales compradores, vendedores, interesados en alquilar o en poner su vivienda en alquiler.

Aquí encontrarás un enfoque completo que te equipará con las herramientas y conocimientos necesarios para desarrollar una estrategia de marketing inmobiliario sólida y efectiva que te ayude a destacarse en el mercado y frente al público al que te quieres dirigir.

Conoce a tus compradores

Antes de adentrarte en las tácticas de marketing, es fundamental detectar y comprender a tu público objetivo. Realizar un análisis demográfico y geográfico exhaustivo te permitirá adaptar tus mensajes y estrategias de manera más efectiva.

• Análisis demográfico: Definir la edad, nivel de ingresos, ocupación y estilo de vida de tu cliente ideal te ayudará a segmentar tu mercado y dirigirte de manera más precisa a tus potenciales compradores.
• Enfoque geográfico: ¿Dónde se encuentran tus potenciales clientes? Adaptar tus mensajes y canales de marketing según la ubicación geográfica te permitirá maximizar tu impacto y resonar mejor con tu audiencia local.

Antes de avanzar con el resto de pasos en tu estrategia de marketing, tienes que conocer a tu comprador ideal. Solo de esta forma, encontrarás el sentido en el resto de decisiones que tomes.

Piensa que no es lo mismo, dirigirte a un público mayoritariamente extranjero interesado en chalets de lujo, que dirigirse a un público local, con menos recursos e interesados en alquileres o en viviendas de segunda mano asequibles.

Descubre tu USP, propuesta única de ventas

Tu Propuesta Única de Ventas (USP) es lo que te diferencia de la competencia. Identificar qué te hace único te permitirá destacar en un mercado saturado y atraer a potenciales clientes de manera más efectiva.

Ejemplos de USP:

• Experiencia especializada en un tipo particular de propiedad.
• Servicio al cliente excepcional que va más allá de lo esperado.
• Técnicas de marketing innovadoras que captan la atención de tu audiencia.
• Profundo conocimiento local y comprensión del mercado.

Hoy en día, ocuparse de temas legales, ofrecer asesoramiento en temas de decoración, contratación de profesionales para reformas, o asistencia en la llegada al país cuando se trata de un público internacional, son algunas de las USP más recurrentes.

Analiza el panorama competitivo

Del mismo modo que debes comprender a tu público y tenerlo bien identificado, lo mismo sucede con tu competencia en la zona y las tendencias en los precios de la vivienda. Para desarrollar una estrategia de marketing efectiva, es crucial entender a tus competidores y sus estrategias.

Realiza una investigación exhaustiva para identificar a tus principales competidores, analizar sus tácticas de marketing y aprovechar sus fortalezas y debilidades para posicionar tu oferta de manera efectiva.

Análisis FODA

• Fortalezas: Identifica tus fortalezas, como agentes experimentados, sólida reputación en el mercado o prácticas de marketing innovadoras, si tienes viviendas con bajadas de precio, pisos de embargos, etc.
• Debilidades: Reconoce las áreas en las que puedes mejorar, como la optimización del sitio web o las estrategias de generación de leads.
• Oportunidades: Identifica tendencias emergentes o cambios en el mercado que puedas aprovechar.
• Amenazas: Aborda posibles desafíos o cambios en el mercado que podrían afectar tu negocio.

Establecer objetivos de marketing mensurables

Define metas claras y cuantificables que se alineen con tus objetivos comerciales generales. Establecer objetivos te ayudará a mantener el rumbo y medir el éxito de tus esfuerzos de marketing.

Ejemplos de objetivos:

• Incrementar el tráfico del sitio web en un porcentaje específico.
• Aumentar el número de seguidores en las redes sociales.
• Generar un número determinado de clientes potenciales.

Toda estrategia de marketing, incluidas las del sector inmobiliario se encaminan a cumplir con una serie de KPIs o indicadores clave del rendimiento, que te permiten conocer si has conseguido el éxito con tus campañas o no.

Usa los canales de marketing adecuados

En la era digital actual, es importante aprovechar los canales de marketing digital adecuados para llegar a tu público objetivo de manera efectiva.

Desde las redes sociales hasta el correo electrónico, asegúrate de utilizar una combinación de canales que te permitan llegar a tu audiencia de manera más efectiva. Contratar a profesionales especializados en marketing y publicidad suele ser lo más recomendable para las inmobiliarias que quieren tener esta parte bien trabajada.

Tácticas de marketing tradicionales:

• Anuncios impresos en periódicos o revistas locales.
• Publicidad exterior, como vallas publicitarias.
• Campañas de correo directo dirigidas a grupos demográficos específicos.

Establecimiento de contactos y referencias:

• Asistir a eventos de la industria como ferias, subastas o seminarios y establecer relaciones con clientes y colegas potenciales.
• Participar en actividades comunitarias para aumentar la visibilidad de tu marca y establecerte como un recurso confiable.
• Cultivar una sólida red de referencias ofreciendo un servicio excepcional y superando las expectativas del cliente.

Crea contenido valioso y atractivo

El marketing de contenido es crucial para establecer tu agencia como líder intelectual y atraer a potenciales clientes. Crea contenido informativo y relevante que agregue valor a tu audiencia y demuestre tu experiencia en el sector.

Tipos de contenido

• Publicaciones de blog que analizan tendencias del mercado o brindan consejos para compradores y vendedores.
• Vídeos atractivos que muestran propiedades o proporcionan información educativa.
• Infografías informativas que resumen temas complejos de manera fácilmente digerible.

Este contenido no debe tener un marcado carácter comercial, sino que su objetivo debe ser aportar la máxima cantidad de valor posible al usuario, a cambio de nada. Información, por ejemplo, sobre cómo afectará la subida de los tipos de interés a las hipotecas, consejos para comprar una casa, etc. Esto se llama marketing de atracción y es clave en las etapas de generación de demanda.

Posteriormente, se llevarán a cabo acciones comerciales y enfocadas a la venta, pero que tendrán más éxito y se podrán realizar al público adecuado, si antes se ha creado un buen contenido.

Ten en la web unas fichas de las viviendas perfectamente trabajadas

Asegúrate de que las fichas de tus propiedades en línea estén completas y bien trabajadas. Proporciona información detallada sobre cada propiedad, incluyendo imágenes de alta calidad, descripciones completas y detalles sobre la ubicación y características destacadas.

Elementos clave de las fichas de propiedades:

• Imágenes de alta calidad que muestren la propiedad en su mejor luz.
• Descripciones detalladas que resalten las características y beneficios de la propiedad.
• Información sobre la ubicación, incluyendo vecindario, servicios cercanos y accesibilidad.

Preocúpate de que las fichas cuenten con descripciones detalladas y profesionales, no realizadas automáticamente ni de forma aleatoria. Las fichas son importantes porque los posibles compradores, depositan mucha confianza en este tipo de información, y la impresión ante una ficha poco trabajada, es horrible.

Monitorea, evalúa y ajusta

El seguimiento y la evaluación continuos son fundamentales para el éxito a largo plazo de tu estrategia de marketing inmobiliario.

Utiliza herramientas de análisis para monitorear el rendimiento de tus campañas y haz ajustes según sea necesario para maximizar tu impacto.

No tengas miedo de cambiar lo que no está funcionando, y apuesta fuerte por los mensajes, los canales, en definitiva, las acciones que más éxito han tenido.

Métricas clave a monitorear:

• Tráfico del sitio web.
• Generación de clientes potenciales.
• Tasas de conversión.
• Retorno de la inversión publicitaria (ROAS).

Fomentar las relaciones y recopilar comentarios

Construir relaciones sólidas con los clientes es crucial para el éxito a largo plazo en el sector inmobiliario. Asegúrate de brindar un excelente servicio al cliente en cada interacción y solicitar comentarios para identificar áreas de mejora.

Formas de fomentar las relaciones:

• Seguir en contacto con los clientes después de cerrar una transacción para mantener la relación.
• Solicitar comentarios a través de encuestas o solicitudes de reseñas en línea.
• Ofrecer incentivos a los clientes satisfechos por referencias y recomendaciones.

Aplica estas estrategias de marketing inmobiliario

El marketing inmobiliario efectivo requiere un enfoque integral que combine técnicas tradicionales y digitales para llegar a tu audiencia de manera efectiva y diferenciarte en un mercado competitivo. 

Al comprender a tu público objetivo, destacar tu propuesta única de ventas y utilizar los canales de marketing adecuados, puedes aumentar la visibilidad de tu marca, generar clientes potenciales de alta calidad y aumentar las ventas en el sector inmobiliario.

Fuentes utilizadas

• Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios (NAR) https://www.nar.realtor/
• Revistas especializadas en el sector inmobiliario https://revistainmobiliarios.sira.com/
• Estudios de mercado y análisis de tendencias https://www.jll.es/es/analisis-y-tendencias/informes