Pay Per Action en el sector inmobiliario: ¿cómo sacarle todo el provecho?

En un mercado inmobiliario saturado, en el que cada vez resulta más difícil destacar entre la multitud, generar clientes potenciales cualificados es esencial para obtener mandatos. Entre los métodos disponibles, el pago por acción (PPA) destaca como un enfoque especialmente eficaz. Este modelo le permite pagar sólo por los clientes potenciales cualificados que ya han concertado una cita con la agencia, lo que garantiza una mejor conversión y reduce el riesgo. En este artículo, analizaremos cómo el pago por acción puede convertirse en un activo importante para tu agencia inmobiliaria en España y cómo lanzar campañas de PPA.

¿Cómo se lleva a cabo la captación de leads con una estrategia de PPA en España?

El pago por acción es un modelo de generación de clientes potenciales en el que una agencia paga únicamente por las citas concertadas con clientes potenciales cualificados. A diferencia del modelo tradicional de pago por contacto, en el que se paga por los contactos que muestran un interés inicial, el Pay Per Action inmobiliario garantiza que los contactos tengan el interés suficiente para concertar una visita. Esto hace que el PPA sea especialmente relevante en el sector inmobiliario, donde el contacto directo con el cliente potencial aumenta considerablemente las posibilidades de conversión en un mandato.

El modelo para conseguir leads de pago por acción es un enfoque que se centra en la calidad más que en la cantidad. Los clientes potenciales obtenidos mediante este modelo son más comprometidos, lo que reduce el riesgo para los agentes inmobiliarios y mejora los resultados.

Descbubre las ventajas del pago por acción (PPA) para las agencias inmobiliarias

Las agencias inmobiliarias pueden beneficiarse de una serie de ventajas del uso del PPA inmobiliario, entre las que se incluyen:

• Clientes potenciales de mayor calidad: los clientes potenciales que se toman la molestia de concertar una cita suelen estar más interesados y tienen más probabilidades de convertirse en clientes.
• Menor riesgo: sólo se paga por los clientes potenciales que ya han mostrado interés concertando una cita. Esto le evita malgastar recursos en clientes potenciales no cualificados.
• Mejores tasas de conversión: celebrar una reunión cara a cara (física o virtual) le permite presentar sus servicios de forma más convincente, lo que aumenta la probabilidad de firmar un contrato.

¿Cómo crear una estrategia para lanzar una campaña de Pay Per Action?

Las agencias de marketing especializadas suelen encargarse de trabajar la campaña PPA, y se paga por lead conseguido mediante el uso de esta estrategia. Estas agencias aplican estrategias de prospección, cualifican a los clientes potenciales y organizan las citas, garantizando un retorno de la inversión basado en resultados concretos.

En España, este servicio aún no está muy extendido en el sector inmobiliario. Para acercarnos lo más posible a este modelo de PPA, vamos a ver cómo lanzar campañas similares para generar leads:

1. Elegir las plataformas publicitarias adecuadas

Para generar citas, aquí tienes algunas estrategias que te ayudarán a convertir tu audiencia en contactos cualificados.

1. Google Ads

• Puja por palabras clave relevantes como "agencia inmobiliaria en {ciudad}" o "tasación inmobiliaria gratuita".
• Añadir extensiones de anuncio específicas, como un formulario de contacto o una opción para reservar una cita con la agencia, lo que permite a los usuarios concertar una cita directamente sin salir del anuncio. Las extensiones son visibles debajo del anuncio principal y facilitan la interacción de los internautas interesados en los servicios inmobiliarios.
  Ten en cuenta que el modelo sigue basándose en el coste por clic (CPC), lo que significa que se paga cada vez que un internauta hace clic en el anuncio, ya sea para visitar la página web o para rellenar el formulario de reserva de cita.

Limitación: es importante tener en cuenta que hacer clic en el anuncio no garantiza una cita. Un internauta puede hacer clic en el enlace, empezar a rellenar un formulario y luego abandonar el proceso sin finalizar la solicitud. Sin embargo, el clic ya habrá sido facturado.

2. Facebook Ads

• Facebook Lead Ads te permite crear anuncios con un formulario integrado. Puede personalizar los campos del formulario, incluidos los que sirven para concertar una cita. Una vez obtenida la información del cliente potencial a través del formulario, puede automatizar el envío de estos datos a una hoja de Google, por correo electrónico, SMS o integrarlos directamente en un CRM.
• Precios:
  - CPA (Coste por Adquisición): Este modelo de tarificación está disponible para las campañas de instalación de aplicaciones en iOS y Android, en las que sólo se paga cuando se completa una acción definida.
  - CPM (Coste por mil impresiones): En la mayoría de las campañas de Facebook Lead Ads, pagarás por CPM, es decir, por cada 1.000 impresiones, en lugar de por clic o acción. Esto significa que se cobra cada vez que el anuncio se muestra a un determinado número de personas, independientemente de si interactúan o no con él.

Explicación adicional: aunque Facebook utiliza principalmente el CPM para los Lead Ads, es posible optimizar las campañas para conversiones o clientes potenciales utilizando estrategias de puja automáticas basadas en tus objetivos (por ejemplo, generar citas). Sin embargo, el pago sigue basándose generalmente en CPM, excepto para las campañas de aplicaciones móviles, en las que se puede utilizar CPA.

3. Messenger

• Messenger, en forma de mensajes patrocinados o anuncios en los que se puede hacer clic.
• Animan a los usuarios a iniciar una conversación con un solo clic. 
• Cuando un usuario hace clic en el anuncio, se le redirige a una ventana de conversación de Messenger con tu empresa. A partir de ahí, un chatbot o agente puede interactuar con el cliente potencial para responder preguntas, proporcionar información y facilitar la reserva de una cita. 
• Es posible automatizar estas conversaciones con un chatbot, por ejemplo para hacer preguntas de calificación y ofrecer directamente una opción para reservar una cita. Esto proporciona una experiencia fluida e inmediata para el usuario.
• Durante la conversación, puede insertar enlaces a un calendario en línea (utilizando herramientas como Calendly) o permitir que el cliente potencial reserve una cita directamente en función de sus preferencias.
• Para campañas optimizadas para conversiones (en este caso, concertar una cita), puedes utilizar una estrategia de puja basada en CPA, en la que pagas cuando el usuario realiza una acción específica en Messenger, como completar un paso predefinido en el proceso de reserva o cita.

3. LinkedIn Ads

• Crea anuncios adaptados a tus objetivos.
  - Mensajes patrocinados: Estos mensajes aparecen directamente en la bandeja de entrada de LinkedIn de los clientes potenciales y pueden animarles a reservar una consulta.
  - Formularios Lead Gen: Estos formularios integrados permiten a los usuarios de LinkedIn proporcionar su información directamente desde el anuncio, lo que facilita la reserva de una cita con tu equipo.
• Incluye una CTA explícita en tus anuncios, como "Reserva una consulta gratuita" o "Chatea con un asesor inmobiliario", para animar a los posibles clientes a participar inmediatamente.
• Los precios de los anuncios en LinkedIn suelen ser más elevados que en otras plataformas debido a la orientación tan específica de su público profesional. 
  - CPC (Coste por clic): pagas cada vez que un usuario hace clic en tu anuncio. Este modelo se utiliza habitualmente para campañas destinadas a generar clientes potenciales o a fomentar las citas.
  - CPS (Coste por envío): utilizado para los mensajes patrocinados, usted paga cada vez que se envía un mensaje a un usuario objetivo. Este modelo es eficaz para acciones directas como concertar una cita.

Utiliza las herramientas adecuadas para cumplir tus objetivos al gestionar las citas

Para garantizar el éxito de su campaña, es esencial disponer de las herramientas adecuadas para gestionar, realizar el seguimiento de las citas y sacar las máximas ventajas posibles de los ppa:

• CRM: utiliza un CRM inmobiliario (Customer Relationship Management) para realizar un seguimiento de los clientes potenciales, automatizar la gestión de contactos y organizar las citas.
• Software de programación: herramientas como Calendly o HubSpot Meetings permiten a tus clientes potenciales ver tu disponibilidad y reservar citas directamente a través de tu sitio web o anuncios.