Cómo captar inmuebles - la guía más completa en 2025

Captar inmuebles es una habilidad clave para el éxito de cualquier agente. Esta guía te ofrece estrategias claras y efectivas que podrás seguir paso a paso para atraer más propiedades y, al final, cerrar más transacciones.

Conoce en este articulo los secretos para captar inmuebles con éxito, cerrar más ventas y llevar tu agencia al siguiente nivel:

Paso 1: Crear un embudo de ventas eficiente para saber cómo captar inmuebles

Un embudo de ventas o funnel ilustra cada paso sucesivo necesario para convertir a un desconocido en cliente, teniendo en cuenta las tasas de conversión de cada etapa en el proceso de cómo captar inmuebles.

¿Qué es un embudo de ventas inmobiliario en la captación inmobiliaria?

Un embudo de ventas inmobiliario es una herramienta clave para optimizar la captación inmobiliaria, ya que permite estructurar el proceso de ventas y mejorar la eficiencia en la conversión de clientes. A través de este sistema, los agentes pueden modelar el recorrido del cliente y definir los métodos más eficaces sobre cómo captar inmuebles de manera efectiva.

Un embudo de ventas bien diseñado te ayuda a:

• Modelar el recorrido del cliente y definir los métodos de captación inmobiliaria más eficaces.
• Establecer objetivos claros y medir tu progreso de manera constante.
• Detectar y resolver cuellos de botella en tu estrategia de ventas.
• Unificar esfuerzos online y offline, creando una experiencia fluida para tus clientes.

Además, cuando se combina con métricas precisas y consistentes, el embudo de ventas proporciona información valiosa para saber cómo captar inmuebles de manera más efectiva.

• Mejorar tu rendimiento en la captación inmobiliaria.
• Aumentar tu cartera de clientes y generar más oportunidades de negocio.
• Captar inmuebles con mayor eficiencia y cerrar más ventas.
• Incrementar tus ingresos de forma sostenible y predecible.

¿Cómo utilizarlo de forma eficiente para captar inmuebles?

Para adaptar el embudo de ventas inmobiliario a tu negocio, es necesario ajustar cada etapa en función de tus tasas de conversión y objetivos. Sigue los siguientes pasos para asegurarte del éxito en tu estrategia de captación inmobiliaria:

1. Define tu objetivo principal: Por ejemplo, generar 5.000€ al mes a través de comisiones inmobiliarias.
2. Establece las condiciones necesarias: Supongamos que necesitas realizar 12 ventas al año, es decir, 1 venta al mes.
3. Detalla las acciones clave para captar inmuebles:
   • Intentos de contacto inicial (llamadas): 65 al mes.
   • Conversaciones con clientes potenciales: 26 al mes.
   • Citas agendadas para valoración (CMA): 4 al mes.
   • Mandatos firmados: 2 al mes.
   • Ventas cerradas: 1 al mes.

Implementar un embudo de ventas inmobiliario con estos pasos te permitirá estructurar y optimizar tu método para captar inmuebles, logrando resultados más predecibles y escalables.

Ejemplo de conversión en la captación inmobiliaria

A continuación, te mostramos cómo funciona este proceso con las tasas de conversión estimadas sobre cómo captar inmuebles de manera efectiva:

Este esquema te permitirá optimizar tu estrategia de captación inmobiliaria, facilitando un crecimiento más predecible y escalable.

Factores clave para optimizar tu embudo

Tu éxito no depende únicamente del número de llamadas o intentos de contacto, sino también de:

• La calidad de tu base de datos: Asegúrate de trabajar con datos actualizados y segmentados según tu mercado objetivo.
• El momento oportuno para contactar: Llama en horarios donde es más probable que los propietarios estén disponibles, como al mediodía o por la tarde.
• La efectividad de tu discurso: Diseña un guion telefónico atractivo y personalizado que genere interés desde los primeros segundos de la llamada.

Mira, a veces no hace falta trabajar más, sino trabajar mejor. Por ejemplo, si logras que el 50% de tus llamadas iniciales se conviertan en conversaciones reales, puedes reducir el número de intentos o incluso cerrar más ventas sin aumentar el esfuerzo. La clave está en optimizar cada paso.

Paso 2: Cómo captar inmuebles de particulares por vía telefónica

Todo empieza por saber dónde y cómo encontrar a los propietarios que quieren vender. Aquí te dejo algunas estrategias y herramientas que te ayudarán a contactar con ellos y ampliar tu cartera de propiedades.

1. Como captar inmuebles si el marketing no es tu fuerte: contratar una agencia inmobiliaria

Si lo tuyo no es crear campañas ni generar leads, no te compliques: contrata a una agencia especializada en marketing inmobiliario. Deja que ellos hagan el trabajo pesado y céntrate en lo que realmente importa: convertir esos contactos en propiedades. Es una forma eficiente de mejorar tu captación sin agotarte en el intento.

2. Métodos tradicionales para saber cómo captar vendedores de inmuebles

Los métodos tradicionales siguen siendo una estrategia efectiva para quienes buscan cómo captar inmuebles, aprovechando el contacto directo y la confianza del boca a boca.

• Folletos: Flyers y trípticos informativos.
• Visitas puerta a puerta.
• Boca a boca y redes de socios (notarios y otras agencias inmobiliarias en diferentes zonas).

3. Métodos digitales para captar inmuebles

En la era digital, conocer cómo captar inmuebles pasa por aprovechar herramientas online, desde redes sociales hasta estrategias de publicidad y posicionamiento web. Veamos cuáles son estas opciones.

1. Refuerza tu presencia en internet y en aplicaciones para captar inmuebles

• Crea una página web inmobiliaria profesional.
• Crea un perfil de empresa en Google.
• Estar presente en sitios web y aplicaciones inmobiliarias: plataformas inmobiliarias, buscadores online, etc.

2. Utiliza lead magnets: Ofrece documentos o herramientas de alto valor a cambio de un email, como por ejemplo:

• Análisis de mercado, predicciones de precios inmobiliarios, guías para vendedores, listas de comprobación.
• Un tasador online integrado en tu página web.

Paso 3: Trucos y acciones que debes saber a la hora de cómo captar inmuebles al contactar con clientes potenciales

La clave para saber cómo captar inmuebles está en establecer una comunicación efectiva y personalizada con los propietarios. A continuación, te mostramos los métodos más eficaces para contactar a tus clientes potenciales y cerrar citas con éxito.

1. Captación inmobiliaria por teléfono

El teléfono sigue siendo uno de los canales más rápidos y efectivos para captar inmuebles.

• Interacción directa y cercana: Permite adaptar tu mensaje a las necesidades específicas del propietario.
• Alta tasa de conversión: Una llamada bien estructurada puede asegurar una cita en un solo contacto.

Consejo: Añade recordatorios en tu CRM para hacer un seguimiento de los prospectos que no contestan o piden que se les llame más tarde. Captar inmuebles por teléfono es siempre más fácil gracias al uso de software especializado que te ayude a mejorar tu eficiencia en el trabajo.

2. Como captar inmuebles con whatsapp y SMS

Hoy en día, WhatsApp y los mensajes SMS son una pasada para conectar rápido y sin rodeos con propietarios. Son canales inmediatos y súper prácticos para enviar mensajes cortos que capten su atención al instante. Además, como todo el mundo los usa, generan cercanía y hacen que la conversación fluya de manera más natural.

• Directo al grano: Usa estos canales para enviar información clave en segundos: enlaces para reservar citas, testimonios de clientes, folletos digitales… lo que sea necesario para dejarles claro que tú eres la mejor opción.
• Humanización del contacto: La foto de perfil añade un toque personal que genera confianza.

¿Quieres saber más sobre los métodos de captación inmobiliaria? Consulta nuestro artículo: "Captación inmobiliaria: 14 técnicas para destacar."

3. Captación de inmuebles por email

Aunque suele tener tasas de respuesta más bajas que WhatsApp o SMS, el email sigue siendo una herramienta poderosa para captar inmuebles:

• Siempre accesible: Los propietarios pueden consultar el correo cuando estén listos para avanzar en el proceso de venta de la propiedad. 
• Automatización y personalización: Puedes usar herramientas para crear plantillas personalizadas, hacer seguimientos automáticos y optimizar tu tiempo. Asimismo, crea contenidos visuales y que llamen la atención al lector, para aumentar las probabilidad de respuesta positiva.

💡 Consejo: Incluye un asunto llamativo, como: "¿Quieres saber cuánto vale tu casa? Realiza tu valoración gratuita aquí."

4. Carta personalizada para captar inmuebles: correo postal

Enviar una carta personalizada sigue siendo una forma efectiva de destacar en un entorno digital saturado.

• Profesionalismo y toque personal: Una carta bien redactada, con detalles manuscritos, transmite atención al cliente. Los contenidos de valor son una potente herramienta para captar clientes y propiedades.
• Diferenciación: Los propietarios aprecian el esfuerzo y suelen recordarlo.

💡 Consejo: Añade un código QR que dirija a tu tasador online o a un formulario de contacto, y asegúrate de incluir toda tu información (teléfono, email y dirección) para facilitar la respuesta

5. Cómo captar inmuebles puerta a puerta

Ir puerta a puerta requiere más trabajo, pero es una de las formas más efectivas para conectar directamente con los propietarios, sobre todo en zonas con viviendas unifamiliares. Hablar cara a cara genera confianza al instante y puede ser el comienzo de una relación sólida.

• Conexión personal: Nada supera la confianza que se genera cuando hablas directamente con los propietarios.
• Plan B: Si no están en casa, deja una carta de presentación en el buzón con tus datos. ¡Que sepan quién eres!

💡 Consejo: Ten preparado un discurso breve y profesional, con una propuesta clara. Por ejemplo, ofrecer una valoración gratuita del inmueble siempre es un buen gancho.

Paso 4: Establecer un seguimiento a largo plazo como agente inmobiliario especializado en cómo captar inmuebles

El seguimiento es la clave para saber cómo captar inmuebles y convertir contactos en oportunidades reales. Mantener el contacto con los propietarios no solo fortalece la confianza, sino que también te asegura ser su primera opción cuando decidan vender.

Aquí te dejo algunos tips para implementar una estrategia de seguimiento efectiva:

1. Sé constante, pero sin agobiar: Un mensaje de vez en cuando para recordarles que estás ahí puede marcar la diferencia.
2. Aporta valor: Comparte información útil, como tendencias del mercado o consejos para mejorar el valor de su propiedad.
3. Personaliza el contacto: Cada propietario es diferente. Asegúrate de adaptar tus mensajes a sus necesidades específicas.

El seguimiento no es solo una tarea más; es la base para construir relaciones duraderas y mejorar la forma sobre cómo captar inmuebles a largo plazo.

1. Importancia de un seguimiento constante a la hora de cómo captar inmuebles

El proceso de cómo captar inmuebles puede tardar meses, por lo que mantener un contacto regular con los propietarios es clave para una captación inmobiliaria efectiva. Un seguimiento constante te ayuda a:

• Permanecer en su mente: Mantente presente para que, cuando decidan vender, te consideren su primera opción en cómo captar inmuebles de forma estratégica.
• Construir relaciones de confianza: Un contacto frecuente refuerza la credibilidad y demuestra profesionalismo en la captación inmobiliaria.
• Detectar nuevas oportunidades: Algunos propietarios pueden adelantarse en su decisión de vender, lo que te permitirá captar inmuebles antes de lo previsto.

2. Planificación con software para captar inmuebles: CRM

Un CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta imprescindible para organizar y automatizar tu estrategia de seguimiento. Utilízalo para:

• Programar recordatorios: Asegúrate de contactar a tus prospectos en momentos clave.
• Registrar interacciones: Lleva un historial detallado de cada conversación para personalizar futuros contactos.
• Automatizar tareas: Desde correos electrónicos hasta notificaciones, ahorra tiempo y evita olvidos.

Ejemplo de calendario de seguimiento (días 11 a 20 después del primer contacto):

• Teléfono: Día 11.
• SMS o WhatsApp: Día 16.
• Correo electrónico: Días 13 y 18.

Ejemplo de calendario (días 11-20)

• Teléfono: Día 11.
• SMS/WhatsApp: Día 16.
• Correo electrónico: Días 13 y 18.

3. Establecer una frecuencia de contacto durante la captación de inmuebles

Establece un ritmo de contacto que no sea intrusivo pero que mantenga la conexión:

• Cada 2-3 meses: Envía información valiosa como análisis de mercado, tendencias inmobiliarias o consejos prácticos.
• Personalización: Ajusta tus mensajes según las necesidades específicas de cada cliente potencial.

4. La persistencia da resultados

En promedio, se necesitan entre 5 y 7 interacciones para generar confianza y avanzar hacia una venta. No te desanimes si no recibes una respuesta inmediata; la clave es ser constante sin resultar invasivo.

💡 Consejo: Adapta tu mensaje en cada contacto. Si en un inicio mostraste los beneficios de una valoración, más adelante podrías destacar los datos actualizados del mercado o tu experiencia en ventas similares.

Paso 5: Cómo captar inmuebles al momento de hacer la primera llamada

Dominar la primera llamada es esencial para cómo captar inmuebles y convertir un lead en una oportunidad real. El objetivo principal no es firmar un encargo de venta inmobiliaria en esta etapa, sino asegurar una cita para valorar la propiedad. Aquí tienes las estrategias clave para realizar una llamada eficaz y establecer una base sólida con tu cliente potencial.

1. Enfócate en tu objetivo: Cómo captar inmuebles

El propósito de la primera llamada debe ser concertar una cita presencial para valorar la propiedad.

• Evita errores comunes: No intentes cerrar un mandato o encargo de venta de inmueble por teléfono. Los propietarios suelen preferir reunirse cara a cara para comparar opciones y entender los beneficios antes de tomar una decisión.

2. Actuar con rapidez

Contactar al cliente potencial dentro de los primeros 5 minutos tras recibir su información aumenta significativamente las probabilidades de conversión.

• Después de ese tiempo, el interés puede disminuir rápidamente.

💡 Consejo: Utiliza un CRM para recibir notificaciones en tiempo real cuando se genere un nuevo lead a través de tu página web, una agencia inmobiliaria o tu tasador online.

3. Los primeros 5 segundos importan en un argumento para captar inmuebles

• Impresión inicial: Estos segundos determinan si el cliente estará dispuesto a escucharte.
• Tono profesional y seguro: Habla con confianza y mezcla un enfoque de experto con la actitud cercana de un asesor, evitando sonar como un vendedor insistente.

4. Prepárate antes de la llamada

La preparación previa a la llamada, a la hora de saber cómo captar inmuebles, es fundamental para transmitir profesionalidad y personalización:

• Investiga: Reúne información sobre el cliente y su propiedad usando herramientas como Google Maps o Street View. Entender el contexto del inmueble y el barrio puede marcar la diferencia.
• Personaliza tu mensaje: Familiarízate con el nombre del cliente y adapta tus argumentos según sus necesidades (por ejemplo, plazo de venta deseado o valor estimado de la propiedad).
• Utiliza un guion estructurado:
  • Introducción clara.
  • Presentación breve de tu objetivo.
  • Petición directa para concertar una cita.

💡 Consejo: Diseña un guion flexible para adaptarlo a las respuestas del cliente.

5. Técnicas de persuasión durante el proceso de cómo captar inmuebles

Para aumentar tus posibilidades de éxito en la primera llamada, aplica estas estrategias de persuasión para la captación inmobiliaria:

• Haz preguntas abiertas: Fomenta que el cliente hable sobre su proyecto y necesidades.
• Usa pausas estratégicas: El silencio puede invitar al cliente a compartir más información.
• Enfatiza el valor de una valoración presencial: Explica que una visita es esencial para obtener una estimación precisa y personalizada.
• Gestiona objeciones con la técnica del bucle:
  1. Recibe: Escucha la objeción sin contradecirla.
  2. Admite: Valida las preocupaciones del cliente.
  3. Refuerza: Aporta argumentos sólidos que generen confianza.
  4. Vuelve a preguntar: Reitera tu propuesta para cerrar el acuerdo.

Ejemplo: "Con la bajada de los tipos hipotecarios, ha aumentado la actividad de compra. Incluso tenemos una base de datos de compradores que buscan activamente en su zona. Programar una tasación ahora podría ayudarte a aprovechar este impulso."

6. Crea urgencia y confianza

• Genera interés inmediato: Haz saber al cliente que este es un buen momento para vender debido a factores como la alta demanda o las bajas tasas hipotecarias.
• Tranquiliza al cliente: Aclara que la cita no implica ningún compromiso y es solo una oportunidad para explorar opciones.

Ejemplo: "Con la reciente bajada de los tipos hipotecarios, estamos viendo un aumento en la actividad de compradores. Tengo interesados en comprar un inmueble en tu zona, y una valoración rápida podría ayudarte a aprovechar esta oportunidad."

7. Cierra la llamada con una cita concreta

• Propuesta directa: Ofrece dos opciones específicas para la cita.
  “¿Qué día te viene mejor, el jueves a las 17:30 o el sábado a las 11:00?”
• Confirmación formal: Envía una invitación al calendario para formalizar el compromiso.

Ejemplo de recordatorio: "Hola [Nombre], te confirmo nuestra cita para el [fecha] a las [hora] para la valoración de tu propiedad. Si tienes alguna duda antes, no dudes en escribirme. ¡Nos vemos pronto! Saludos, [Tu nombre]."

8. Automatiza el proceso para ganar tiempo

Usa tu CRM para crear plantillas de mensajes y automatizar el envío de confirmaciones, recordatorios y seguimientos. Esto no solo te ahorrará tiempo, sino que también garantizará un seguimiento profesional y organizado.

Paso 6: ¿Cómo captar inmubeles y firmar encargos de venta exclusivos?

Firmar un encargo de venta exclusivo es un paso crucial para garantizar resultados exitosos en cómo captar inmuebles. Este proceso requiere profesionalismo, confianza y una estrategia bien estructurada. Sigue leyendo y descubre los pasos a seguir para conseguir encargos en exclusiva.

1. Conseguir una primera cita 

Objetivo: Conseguir una segunda cita para presentar un informe de valoración completo y preparar el terreno para la firma del contrato.

Pasos clave en la primera cita:

• Comprende el proyecto del cliente: Escucha activamente para entender sus motivaciones y expectativas. Deja que hablen libremente sobre sus objetivos.
• Recopila información detallada sobre el inmueble:
  • Pregunta sobre reformas recientes, diagnósticos y características específicas.
  • Realiza una visita al inmueble para evaluar su estado y detectar puntos fuertes que resaltar en la venta.
• Presenta tus servicios: Explica de manera clara y convincente las ventajas de trabajar contigo.
  • Valoración precisa y gratuita basada en un informe comparativo de mercado (CMA).
  • Mayor visibilidad a través de portales inmobiliarios y redes de compradores cualificados.
  • Gestión completa del proceso: visitas, ofertas, negociaciones y trámites administrativos hasta la firma en el notario.

Consejo rápido para mejorar los resultados al captar inmuebles: Establece una conexión personal identificando intereses comunes (aficiones, familia, profesión) para establecer una confianza auténtica. Sin embargo, evita preguntas demasiado personales para prevenir situaciones incómodas.

2. Cómo captar inmuebles y asegurar una segunda cita con el propietario

Objetivo: Garantizar la firma de un contrato exclusivo de venta al precio adecuado.

a. Presenta tu informe de tasación inmobiliaria

• Respalda tu propuesta con datos concretos: propiedades comparables, tendencias locales y análisis del mercado.
• Explica los riesgos de una sobrevaloración: pérdida de tiempo y riesgo de “quemar” la propiedad en el mercado.
• Proporciona un rango de precios realista, ajustándolo a las expectativas del cliente.

💡 Herramienta recomendada: Genera informes personalizados y profesionales para reforzar tu presentación.

b. Expón las ventajas de un contrato de exclusividad

• Utiliza un "book del vendedor" para ilustrar claramente tus servicios y los beneficios de la exclusividad.
• Incluye testimonios y casos de éxito que generen confianza en tu profesionalismo.

Servicios adicionales con un contrato exclusivo de venta inmobiliaria:

• Fotografía profesional (HDR), vídeos y tours virtuales en 3D.
• Publicidad segmentada en redes sociales.
• Publicación destacada en portales inmobiliarios premium.

Compromiso mutuo: Explica que trabajar en exclusiva te permite dedicar más recursos y atención al inmueble, aumentando las probabilidades de éxito y reduciendo el tiempo de venta.

Explica que trabajas en exclusiva para maximizar las posibilidades de éxito, al tiempo que reduces los plazos de venta. Explica que esta colaboración es una garantía de seriedad y eficacia para alcanzar los objetivos del cliente.

c. Gestionar las objeciones

Distingue entre falsas objeciones y objeciones reales, y responde de manera adecuada:

Falsas objeciones

Ejemplo: “Necesito pensarlo”, “Quiero consultar con otras agencias”.

• Recibe: "Es totalmente normal tomarte tu tiempo para reflexionar."
• Admite: "Entiendo que quieras comparar opciones, es una decisión importante."
• Refuerza: Aporta argumentos sólidos y ejemplos de éxito en situaciones similares.
• Pregunta de nuevo: "¿Te gustaría que revisáramos juntos las condiciones para aclarar cualquier duda?"

Objeciones reales

Ejemplo: “Tu comisión me parece elevada.”

• Recibe: "Entiendo que el tema de la comisión sea una preocupación importante."
• Admite: "Es un punto clave a considerar en cualquier venta."
• Refuerza: Explica el valor añadido que aportas como profesional:
  • "Me encargo de maximizar el precio de venta y de que el proceso sea sencillo y sin complicaciones para ti. Mi objetivo es que obtengas un beneficio neto superior al que podrías conseguir por tu cuenta."
• Pregunta de nuevo: "Estamos de acuerdo en que lo que buscas es vender tu propiedad al mejor precio y en el menor tiempo posible, ¿cierto?"
• Vuelve a preguntar: “¿Estarías de acuerdo en revisar las condiciones de nuevo para resolver cualquier incertidumbre que puedas tener?”

Objeciones reales: Se trata de preocupaciones específicas o desacuerdos genuinos que requieren respuestas precisas y adaptadas.

3. Cómo captar inmuebles con técnicas de cierre efectivas

• Haz preguntas clave: "¿Qué opinas hasta ahora?" y permite que el silencio trabaje a tu favor.
• Ofrece flexibilidad: Propón un contrato de exclusividad con un periodo de prueba de tres meses para aliviar posibles preocupaciones.
• Resalta el control del cliente: Explica que conservará la última palabra en la aceptación de ofertas y condiciones.
• Propón una fecha concreta para el contrato:
  • Ejemplo: "¿Te parece bien que nos reunamos este jueves para firmar el contrato y empezar cuanto antes?"