10 errores que hay que evitar en la búsqueda de leads en el sector inmobiliario

Para trabajar de autónomo en el sector inmobiliario es necesario llamar a los propietarios que venden por su cuenta para convencerles de que utilicen tus servicios. Es una tarea difícil pero necesaria para conseguir encargos de venta, sobre todo al principio.

Los consejos de este artículo te ayudarán a evitar algunos errores comunes.

1. Llamar sin estar preparado

Esto puede parecer obvio, pero no se puede exagerar la importancia de la preparación.

Como preparación, empieza por analizar la información del anuncio:

1. La información que se escribe directamente en el anuncio, como el número de habitaciones, la superficie y, a menudo, el precio deseado.
2. La información que no está escrita explícitamente, pero la verás en las fotos de la propiedad. Por ejemplo: presencia de una chimenea, color de las paredes, antigüedad de la cocina, estado de los baños.
3. Información que falta, intencionadamente o no, en el anuncio. Es muy importante porque no sólo te ayudarán a distinguir un inmueble interesante de otro invendible, sino porque también te servirán para orientar la entrevista. Entre ellos: la dirección exacta, el estado del tejado, el nivel de ruido (proximidad a la carretera) y los costes de renovación que cabe esperar.

Una vez analizada la información del anuncio, es el momento de preparar el guion para la llamada telefónica. No dudes en anotar cada palabra que diga, aunque te parezca exagerada.

2. Presentarse mal

La primera impresión la darás en los primeros segundos de la llamada, esto quiere decir que son cruciales. Tu presentación debe ser clara y seria, anunciando tu nombre completo y el de tu agencia. Puedes pensar que hacerte pasar por una persona privada cuando eres un agente es una buena idea, pero nunca lo es. El cliente acabará por enterarse y si se sentirá engañado.

3. Dudar

Una vez hechas las presentaciones, tendrás que explicar al cliente potencial el motivo de tu llamada. El cliente potencial puede estar a la defensiva porque no reconoce el número o no está de acuerdo con la valoración ofrecida. No debes dudar, ya que perderás toda la credibilidad y el control de la llamada. Para evitar esto céntrate en la preparación de un guion (punto 1).

4. Mentir

Puede ser tentador fingir que tienes un cliente cuando no lo tienes, o fingir que eres una persona privada. Pero en la realidad, mentir nunca es una buena idea. Para ganar un encargo o contrato de exclusividad, primero hay que ganarse la confianza del cliente.

5. Llamar para un encargo

No llames para vender tus servicios. Estás llamando para visitar la propiedad y ver si podría ser de interés para tus clientes. Hazle saber que se trata de una oportunidad de trabajar contigo, aunque no esté garantizada.

6. Responder a todas las objeciones

Otra trampa en la que no hay que caer es en no responder a las objeciones de los clientes potenciales. Discutir con el vendedor no sólo es una pérdida de tiempo, sino que, además, tienes todas las de perder.

Hazle entender que lo comprendes (sí, lo comprendo) y elimina las objeciones hablando del futuro (lo miraremos, lo explicarás, te lo mostraré).

7. Criticar a otros compañeros

¿Tu cliente potencial está en contacto con otras agencias? Bien, pero no te atrevas a menospreciarlos para promover su causa. Criticar a la profesión no sólo es una violación de la ética y del honor, sino que además quedarás mal parado en un futuro.

8. Hablar demasiado y perder el encargo

¿La llamada va bien y empiezas a llevarte bien con el cliente? Genial, pero no pierdas de vista tu objetivo de concertación de citas. Evita a toda costa hablar del resultado del último partido de fútbol o del tiempo de las últimas dos semanas.

Tu tiempo es muy valioso y los clientes que hablan demasiado no suelen ser de gran ayuda.

9. Dejar que los rechazos influyan negativamente

No dejes que los rechazos te desanimen, simplemente estás ganando experiencia. Cuanto más llames, mejor te saldrá.

Además, sabemos que el 80% de los particulares acaban vendiendo con un profesional antes de 3 meses. Así que gestiona a tus clientes potenciales planificando una primera llamada y haciendo seguimiento. Para ello, utiliza un CRM en el que lleves un registro de todos tus contactos y llamadas.

10. Colgar sin ningún resultado o acuerdo

Para lograr firmar el mandato, es necesario ganarse la confianza del cliente, y la confianza se gana cuando se cumplen los compromisos. Aprovecha tu llamada para proponer una acción que cumplirás: “Te llamaré en dos semanas para evaluar la situación” o “Vendré a ver a tu casa”. Asegúrate de realizar el seguimiento correspondiente y de siempre cumplir tu palabra.